第23章 黎明前最黑暗的时刻
淘宝马老板的捧场不可能一直持续下去,也就是首发日火力全开,此后几天很快就萎了。
当然,对方也知道做戏别做得太假,所以这种萎靡也不至于断崖式下跌。而是在大约一周的时间内、缓缓下跌。
5月20日的首发日,卖了1600套隐形眼镜,第二天就降到了700套。如果落在心怀阴谋论的人眼里,肯定会恶意解读这个数字——
比如,为了别太难看,所以不希望“直接抹到连零头都不如”,前一天卖了1600,第二天总得超过600吧?这时候,700多就比较合适了,刚好比腰斩低一点儿,又不至于被说是抹零。
第三天降到500套,在这个整数关口扛了一下。第四天很干脆地跌到200,第五天再假装小反弹一把摸高300。最后渐渐留个每天100多的长尾效应、拖个五六天……
简直比股市庄家画震荡双底K线图勾引韭菜加仓时还专业。
前前后后,为了捧顾辙这个首发店,总共砸下去的直接买货开支,超过了五十万元。
看似是给顾辙让利了一大波、好像比当初买顾辙那点注释规范的源代码所花的钱、还多了数倍。
但这钱毕竟不是白花的,淘宝方面也拿到了货,还可以想办法转售折现。
后续相当一段时间内,阿狸巴巴上上下下人手发了好几副隐形眼镜,给家属也发眼镜作为员工福利。
同时还尽量利用业务朋友之类的渠道,送一些出去作为礼品,送的时候也不忘给平台打打广告,宣扬这是“淘宝平台首店热卖,质量可靠价格优惠”。
实在不行的话,还可以给以后来入驻的其他淘宝店商家发点眼镜作为福利,同时也是彰显“来淘宝来得越早,平台给的优惠和帮扶就越大,所以千万别错过机会”。
后世很多互联网大公司都会搞线下地推活动,也会给招揽到的商家新用户以优惠补贴。尤其是十年后移动互联网热潮起来的时候,随便关注个微信公众号都能送个价值50块的礼物甚至现金券。
所以阿狸巴巴现在提前这么搞、把大批弄去的眼镜当合作伙伴福利发,也没有问题,反正东西质量是好的,质检证照也绝对齐全。
这番运作之下,最初的一周多时间熬过去之后,淘宝方面自己也收获了一些好处——
因为看到“天元光学”受到了如此扶持、流量大水漫灌,居然有如此销量。一些原本对淘宝犹豫不决的小商家,终于开始入驻平台,开自己的店了。
当然了,其中的招商过程,就不足为外人道了,无非是广发各种垃圾邮件,吸引人来开店。
而垃圾邮件里宣传的“成功案例”,毫无疑问都是顾辙这家店的业绩,还上了很多照片、打款凭证、总之就是各种能证明“顾辙的天元光学确实赚到大钱了”的证据。
一时之间,全国所有有可能收到“请来淘宝开网店”广告的小商人,都知道了顾辙这号人物、以及他的天元光学的存在——
当然了,那些直接把阿狸巴巴发的广告垃圾邮件删除、打都不打开看一眼的人,还是能躲过这波宣传攻势的。
而且这样的人显然还不少,毕竟现实生活中很多人从不看邮件广告。
在淘宝如此的宣传攻势下,第一周周末进来的小店,都是一些卖价值不太便宜的塑料制品、还有卖小电器、家用零售电工用品的厂家。说白了,就是卖卖雨伞、小电风扇、插线板。
这些东西的特征,是价值密度还可以,不会太便宜以至于弥合不了快递运费——
最早期为了鼓励开店,运费都是淘宝官方补贴的,也不用入驻商家掏,只不过这个政策存在时间不久,历史上一年多都不到,等支付宝出来的时候,就已经取消了,此后就要商家承担。
同时,这种东西又是适合由消费者自己在网上直接买的,运输中也不容易破损纠纷,也不至于买了去之后还要安装。
就好比电工器材里面,要是在网上卖开关面板、其他家装硬装电工器材,那绝对没人买的。但你卖个公牛插线板,小白买回去也可以直接用,不用电工来安装,这就可以有销路。
有了小牌子入驻之后,此后一两个月里,同类产品的大牌子也会渐渐嗅到利润的味道,开始试水,反正当时开店也不要保证金不要别的担保,连美工都是淘宝送的。
于是乎天堂雨伞、公牛插座之类的企业也都渐渐入驻了——当然,最初入驻的还不是厂家,而是厂家下面的某些经销商、代理商。
以当时淘宝那孱弱的流量,还不配吸引到那些在圈内有名气的大牌总厂直接入驻,也就顾辙肯给这个面子了,他的渠道是完全靠线上,线下一个实体店一家经销商都养不起。
有了这些第一批的店入驻后,马老板要的效果也算是实现了。他最初怕的就是没有商家来入驻捧场,怕招商不力。
所以,顾辙白拿马老板捧场买的五十万隐形眼镜单子,也是毫无心理负担,这都是他应得的——要不是他顾辙的店活得滋润,他老马能勾引到后来的这些大牌开店?
燕昭王千金市马骨、给郭隗修黄金台、以师礼待之。才有后来的“乐毅自魏归燕,邹衍自齐归燕、剧辛自赵归燕”。
郭隗住黄金台,当然是住得心安理得。
……
从5月20日,到6月6日,整整两个工作周结束后,淘宝官方偷偷买天元光学眼镜的长尾流量,也总算是跑完了。
这一天,又是一个星期五,过去两周里,心情一度起伏起伏伏伏的朱怡婷,也总算是从最初的梦幻懵逼中缓了过来,大致回过味儿是怎么回事了。
毕竟,后续一连串“伏”、再也没“起”的销量走势,都证明了天元光学的隐形眼镜,并不是真的在普通消费者眼中都有性价比。
潮水退去之后,才能看清谁是在果泳。
好在,朱怡婷也欣慰地发现,自己掌控的这家公司,并不是真的完全果泳——每日几百上千单的友情单彻底退潮后,真实流量依然能带来每天几十副的正常消费。
她可以确信这些消费者绝对是真的有肉身的消费者,不是什么僵尸粉。
这一点,从单子产生的时段、行为习惯、收货地址、五花八门的网银付款方式上,都可以看得出来。
经过近二十天的上线,全国之大,无奇不有,最初一小批逛淘宝买东西的人,确实培养起来了。
尤其是在时尚的一线大都市,总有前卫新潮的网民擅长接受新事物、接受酷炫的生活方式和购物体验。
而淘宝平台方面也一直很仗义,无论天元光学实际实力如何,至少到目前为止,还是在网站首页天天拉横幅给链接,效果类似于后世的“淘宝直通车、首页大风吹”。
这样的流量分配倾斜,每天自然卖出几十副隐形眼镜还是正常的,总有勇敢者会试水。
不过,朱怡婷也知道,每天几十副的销量,是远远不够的——
如果只是开一家网店,这点销量估计就够店主一家活得很滋润了,毕竟每天几千块的毛利,一个月十万,在03年的物价水平下,什么家庭不够生活?
但天元光学的旗舰店背后,可不仅仅只是一户店主!它要养活一整个工厂!天元光学是没有线下销售渠道的!没有经销商没有门店!全部都靠网上卖!
而工厂规模再小,每天也能生产千儿八百副的镜片,才卖几十副出去,只能喂饱5%左右的产能,剩下的都会是滞销。
意识到情况严峻后,朱怡婷倒也不至于立刻就去烦大股东顾辙。她也是有自尊的,作为长辈,她总希望自己也能稍稍挽回一点局势。
而且她知道,顾辙和陆幽幽六月份会面临期末考试。
之前顾辙也隐约透露过,大一下学期会是他最忙的时候,因为没法自行选课,没法挑那些他擅长的课来刷学分。等到进入暑假、将来读大二,一切都会缓解的。
所以,朱怡婷靠着自己的手腕,稍微部署了一下公司的宣传资源,让联系各大潜在同行宣传一下产品、再偶尔给网店打点小折扣。
如此又撑持了一个多星期,小折扣活动一直持续到6月中旬,公司顺便也搜集分析了大量对照数据。
在朱怡婷偶尔打个七折、八折,加上宣传攻势,天元光学的自然巅峰销量,倒确实略有起色。
其中打七折的那天卖得最好,自然销量就突破了100多副,能满足工厂日产能的近12%,也算是朱怡婷自行运营的巅峰状态了。
而生产成本其实只占零售价的一成左右,所以七折也完全是很赚的,原价赚九倍,七折还能赚六倍。如果销量翻到平日的二点五倍,总毛利也能比平日高三分之二了。
朱怡婷这边,总算是对各种档次的打折力度、所能起到的促销效果,大致有了一点认识。
另一方面,也正是6月10日前后,淘宝那边的孙宇终于有些坐不住了,他亲自给朱怡婷打了个电话,
暗示朱怡婷这边也该加大折扣促销力度,网上卖的东西就该“价廉物美”,不能老是指望淘宝把眼镜店的横幅挂在首页来拉流量,这种优惠也是不可能长期霸榜的。
朱怡婷也知道确实还有更大的打折空间,但她担心的是:既然之前靠自然流量都卖出去了一部分,如果贸然打折打太狠,会不会导致消费者反感?让人觉得“早买吃亏了,等等看有打折”。
这对于品牌和平台都是不利的。
面对这种回应,孙宇也是哑口无言了,只能说建议天元光学方面再想想办法。
朱怡婷无奈,她自己不懂技术研发,不懂产品线的设置,她觉得只好去请示顾辙了。好在顾辙也快期末考试考完了。
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当然,对方也知道做戏别做得太假,所以这种萎靡也不至于断崖式下跌。而是在大约一周的时间内、缓缓下跌。
5月20日的首发日,卖了1600套隐形眼镜,第二天就降到了700套。如果落在心怀阴谋论的人眼里,肯定会恶意解读这个数字——
比如,为了别太难看,所以不希望“直接抹到连零头都不如”,前一天卖了1600,第二天总得超过600吧?这时候,700多就比较合适了,刚好比腰斩低一点儿,又不至于被说是抹零。
第三天降到500套,在这个整数关口扛了一下。第四天很干脆地跌到200,第五天再假装小反弹一把摸高300。最后渐渐留个每天100多的长尾效应、拖个五六天……
简直比股市庄家画震荡双底K线图勾引韭菜加仓时还专业。
前前后后,为了捧顾辙这个首发店,总共砸下去的直接买货开支,超过了五十万元。
看似是给顾辙让利了一大波、好像比当初买顾辙那点注释规范的源代码所花的钱、还多了数倍。
但这钱毕竟不是白花的,淘宝方面也拿到了货,还可以想办法转售折现。
后续相当一段时间内,阿狸巴巴上上下下人手发了好几副隐形眼镜,给家属也发眼镜作为员工福利。
同时还尽量利用业务朋友之类的渠道,送一些出去作为礼品,送的时候也不忘给平台打打广告,宣扬这是“淘宝平台首店热卖,质量可靠价格优惠”。
实在不行的话,还可以给以后来入驻的其他淘宝店商家发点眼镜作为福利,同时也是彰显“来淘宝来得越早,平台给的优惠和帮扶就越大,所以千万别错过机会”。
后世很多互联网大公司都会搞线下地推活动,也会给招揽到的商家新用户以优惠补贴。尤其是十年后移动互联网热潮起来的时候,随便关注个微信公众号都能送个价值50块的礼物甚至现金券。
所以阿狸巴巴现在提前这么搞、把大批弄去的眼镜当合作伙伴福利发,也没有问题,反正东西质量是好的,质检证照也绝对齐全。
这番运作之下,最初的一周多时间熬过去之后,淘宝方面自己也收获了一些好处——
因为看到“天元光学”受到了如此扶持、流量大水漫灌,居然有如此销量。一些原本对淘宝犹豫不决的小商家,终于开始入驻平台,开自己的店了。
当然了,其中的招商过程,就不足为外人道了,无非是广发各种垃圾邮件,吸引人来开店。
而垃圾邮件里宣传的“成功案例”,毫无疑问都是顾辙这家店的业绩,还上了很多照片、打款凭证、总之就是各种能证明“顾辙的天元光学确实赚到大钱了”的证据。
一时之间,全国所有有可能收到“请来淘宝开网店”广告的小商人,都知道了顾辙这号人物、以及他的天元光学的存在——
当然了,那些直接把阿狸巴巴发的广告垃圾邮件删除、打都不打开看一眼的人,还是能躲过这波宣传攻势的。
而且这样的人显然还不少,毕竟现实生活中很多人从不看邮件广告。
在淘宝如此的宣传攻势下,第一周周末进来的小店,都是一些卖价值不太便宜的塑料制品、还有卖小电器、家用零售电工用品的厂家。说白了,就是卖卖雨伞、小电风扇、插线板。
这些东西的特征,是价值密度还可以,不会太便宜以至于弥合不了快递运费——
最早期为了鼓励开店,运费都是淘宝官方补贴的,也不用入驻商家掏,只不过这个政策存在时间不久,历史上一年多都不到,等支付宝出来的时候,就已经取消了,此后就要商家承担。
同时,这种东西又是适合由消费者自己在网上直接买的,运输中也不容易破损纠纷,也不至于买了去之后还要安装。
就好比电工器材里面,要是在网上卖开关面板、其他家装硬装电工器材,那绝对没人买的。但你卖个公牛插线板,小白买回去也可以直接用,不用电工来安装,这就可以有销路。
有了小牌子入驻之后,此后一两个月里,同类产品的大牌子也会渐渐嗅到利润的味道,开始试水,反正当时开店也不要保证金不要别的担保,连美工都是淘宝送的。
于是乎天堂雨伞、公牛插座之类的企业也都渐渐入驻了——当然,最初入驻的还不是厂家,而是厂家下面的某些经销商、代理商。
以当时淘宝那孱弱的流量,还不配吸引到那些在圈内有名气的大牌总厂直接入驻,也就顾辙肯给这个面子了,他的渠道是完全靠线上,线下一个实体店一家经销商都养不起。
有了这些第一批的店入驻后,马老板要的效果也算是实现了。他最初怕的就是没有商家来入驻捧场,怕招商不力。
所以,顾辙白拿马老板捧场买的五十万隐形眼镜单子,也是毫无心理负担,这都是他应得的——要不是他顾辙的店活得滋润,他老马能勾引到后来的这些大牌开店?
燕昭王千金市马骨、给郭隗修黄金台、以师礼待之。才有后来的“乐毅自魏归燕,邹衍自齐归燕、剧辛自赵归燕”。
郭隗住黄金台,当然是住得心安理得。
……
从5月20日,到6月6日,整整两个工作周结束后,淘宝官方偷偷买天元光学眼镜的长尾流量,也总算是跑完了。
这一天,又是一个星期五,过去两周里,心情一度起伏起伏伏伏的朱怡婷,也总算是从最初的梦幻懵逼中缓了过来,大致回过味儿是怎么回事了。
毕竟,后续一连串“伏”、再也没“起”的销量走势,都证明了天元光学的隐形眼镜,并不是真的在普通消费者眼中都有性价比。
潮水退去之后,才能看清谁是在果泳。
好在,朱怡婷也欣慰地发现,自己掌控的这家公司,并不是真的完全果泳——每日几百上千单的友情单彻底退潮后,真实流量依然能带来每天几十副的正常消费。
她可以确信这些消费者绝对是真的有肉身的消费者,不是什么僵尸粉。
这一点,从单子产生的时段、行为习惯、收货地址、五花八门的网银付款方式上,都可以看得出来。
经过近二十天的上线,全国之大,无奇不有,最初一小批逛淘宝买东西的人,确实培养起来了。
尤其是在时尚的一线大都市,总有前卫新潮的网民擅长接受新事物、接受酷炫的生活方式和购物体验。
而淘宝平台方面也一直很仗义,无论天元光学实际实力如何,至少到目前为止,还是在网站首页天天拉横幅给链接,效果类似于后世的“淘宝直通车、首页大风吹”。
这样的流量分配倾斜,每天自然卖出几十副隐形眼镜还是正常的,总有勇敢者会试水。
不过,朱怡婷也知道,每天几十副的销量,是远远不够的——
如果只是开一家网店,这点销量估计就够店主一家活得很滋润了,毕竟每天几千块的毛利,一个月十万,在03年的物价水平下,什么家庭不够生活?
但天元光学的旗舰店背后,可不仅仅只是一户店主!它要养活一整个工厂!天元光学是没有线下销售渠道的!没有经销商没有门店!全部都靠网上卖!
而工厂规模再小,每天也能生产千儿八百副的镜片,才卖几十副出去,只能喂饱5%左右的产能,剩下的都会是滞销。
意识到情况严峻后,朱怡婷倒也不至于立刻就去烦大股东顾辙。她也是有自尊的,作为长辈,她总希望自己也能稍稍挽回一点局势。
而且她知道,顾辙和陆幽幽六月份会面临期末考试。
之前顾辙也隐约透露过,大一下学期会是他最忙的时候,因为没法自行选课,没法挑那些他擅长的课来刷学分。等到进入暑假、将来读大二,一切都会缓解的。
所以,朱怡婷靠着自己的手腕,稍微部署了一下公司的宣传资源,让联系各大潜在同行宣传一下产品、再偶尔给网店打点小折扣。
如此又撑持了一个多星期,小折扣活动一直持续到6月中旬,公司顺便也搜集分析了大量对照数据。
在朱怡婷偶尔打个七折、八折,加上宣传攻势,天元光学的自然巅峰销量,倒确实略有起色。
其中打七折的那天卖得最好,自然销量就突破了100多副,能满足工厂日产能的近12%,也算是朱怡婷自行运营的巅峰状态了。
而生产成本其实只占零售价的一成左右,所以七折也完全是很赚的,原价赚九倍,七折还能赚六倍。如果销量翻到平日的二点五倍,总毛利也能比平日高三分之二了。
朱怡婷这边,总算是对各种档次的打折力度、所能起到的促销效果,大致有了一点认识。
另一方面,也正是6月10日前后,淘宝那边的孙宇终于有些坐不住了,他亲自给朱怡婷打了个电话,
暗示朱怡婷这边也该加大折扣促销力度,网上卖的东西就该“价廉物美”,不能老是指望淘宝把眼镜店的横幅挂在首页来拉流量,这种优惠也是不可能长期霸榜的。
朱怡婷也知道确实还有更大的打折空间,但她担心的是:既然之前靠自然流量都卖出去了一部分,如果贸然打折打太狠,会不会导致消费者反感?让人觉得“早买吃亏了,等等看有打折”。
这对于品牌和平台都是不利的。
面对这种回应,孙宇也是哑口无言了,只能说建议天元光学方面再想想办法。
朱怡婷无奈,她自己不懂技术研发,不懂产品线的设置,她觉得只好去请示顾辙了。好在顾辙也快期末考试考完了。
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